Fijación de precios ¿Eres necio, loco o quizá sabio?

Un error muy común que tenéis los empresarios es fijar los precios en función de vuestros costes, o fijarlos en función de vuestra competencia. A mi juicio, el precio es una herramienta poderosa, que debe ser utilizada como tal, es decir, como herramienta para en primer lugar recoger la máxima rentabilidad posible, y en segundo lugar para comunicar determinados atributos del producto de forma indirecta.

Muy frecuentemente tenéis la tendencia a fijar los precios en función de lo que os cuesta el producto + vuestro margen. Este es un sistema de fijación de costes legítimo, y con el cual no perderéis dinero, pero no ganareis todo el que podrías ganar, y acabamos de decir que la primera función del precio es recaudar cuanto mas mejor, y casi la podemos extender a el objetivo de la empresa.

Si fijamos un precio coste mas margen, estamos haciendo lo mismo que la mayoría de nuestros competidores, y por ende si estos compran en los mismos proveedores que nosotros, y tienen unos costes de operación similares a los nuestros, su precio final sera similar al nuestro. En definitiva, si utilizamos este sistema de fijación de precios, probablemente vayamos a captar a los mismos clientes que nuestros competidores. (Muchos peces para la misma miga de pan)

La cuestión es no fijar los precios en función de su coste, ni en función de la competencia, sino en función de lo que un determinado grupo de compradores esta dispuesto a pagar por ello(nuestro objetivo). ¿Y esto como  se hace? Os preguntareis. O  quizá  puede que penséis que eso es lo que le gustaría hacer a todo el  mundo, pero que no se puede porque si fijas un precio mas alto, compraran a tu competencia.

Pues en parte tenéis la razón, a mismo producto, y siempre que el comprador pueda comparar: comprará el mas barato. Pero si vosotros subis el precio, siempre encontrareis un grupo de clientes que este dispuesto a pagar mas por servicios adicionales o atributos adicionales del producto y la subida de precio además de financiar costes adicionales, debe suponer un beneficio adicional así como un elemento diferenciador de tu empresa y producto.  Por ejemplo, en una tienda, estarán dispuestos a pagar un poco mas por que le lleven el producto a casa, por que le den facilidad de financiación, porque el trato del dependiente es muy muy cordial, por un servicio tecnico de postporque además hay una oferta de productos complementarios, etc. -venta economico. O bien si sois fabricantes, podéis revestir al producto de alguna característica que os diferencie: como un olor especial, un diseño diferente a lo acostumbrado, etc. o bien  que invertais en una comunicacion que dote de prestigio a vuestro producto, de tal forma que haya un grupo de consumidores, que este dispuesto a pagar mas por vuestro producto, bien por sus atributos físicos diferenciales, o por servicios de valor añadido que giran alrededor de ellos.

Así que animaros, y no compitáis en precio, salvo que tengáis una estructura de coste realmente mas competitiva que vuestros competidores, en caso contrario, competir vía precios es una estrategia o bien de locos o bien de necios.Una cosa vale, lo que el comprador pagará por ello.