Producto Vs Percepciones

Hay 2 grandes  orientaciones a las disciplina del marketing. Aquellos que sostienen que lo importante nos es el producto sino el lugar de este en la mente o lo que es lo mismo las percepciones sobre los productos y no las realidades, y otros que hablan de la generación de valor para el cliente, como forma de generación de fidelidad. Ríes y trout, versus Kotler. Otros afirman que lo importante son las ideas y como fluyen entre las tribus(godin).

Lo cierto es que todos tienen parte de razón hasta el limite de su compañero, es decir que se complementan y se necesitan. Evidentemente, que nos perciban como el primero, o el mejor para determinado atributo, sea esto realista o no, es importante para que entremos en el conjunto de consideración en el proceso de decisión de compra, o dicho de forma sencilla, si nos conocen, e identifican una buena cualidad de nuestra categoría con nuestro productos, tendremos primeras ventas.
No obstante es importante hacer hincapie en que son primeras ventas, ya que el sentido común nos lleva a pensar, que si percibimos determinada oferta comercial con un atributo que a priori nos satisface, probablemente la valoremos e incluso la compraremos, pero, si nuestras expectativas de acuerdo con nuestras percepciones previas, no son satisfechas, o lo que es lo mismo, no se nos entrega una buena oferta de valor, probablemente no volvamos a adquirir dicho producto. Por tanto, la generación del valor añadido, que para los lectores que no lo sepan, no es mas que dar al cliente mas de lo que espera recibir, es una estrategia de competencia mas solida a largo plazo. Las empresas deberían platearse cuanto cuesta retener a un cliente, y cuanto cuesta atraer un cliente nuevo. Definitivamente atraer un cliente nuevo es mucho mas costoso que a atraer un nuevo cliente, y las empresas deberían dotar los presupuestos en relación al coste relativo de satisfacer a clientes nuevos como a los actuales, de una forma mas proporcionada y sobretodo mas en coherencia con la contribución real a los beneficios de la empresa.

Por tanto, el hablar de percepcciones es ideal, ya que desde mi vision es el punto ideal para iniciar una buena relacion; no obstante esto viene apoyado por un conocimiento concreto de lo que realmente quieren los clientes potenciales, que no es otra cosa, que preguntar a los clientes, pero que si queremos que las compras sean repetidas, habremos de configurar una oferta de valor superior a las expectativas de nuestros clientes, de forma que no solo esten satisfechos, sino que no esten dispuestos a cambiar a la compentencia.

En resumen: Cuida tu imagen (que perciben de ti), identifica que quieren tus clientes (preguntales), dales mas lo que piden (fidelizalos) y crea una comunidad que les permita comunicar tu buen hacer.

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Jorge Cantero Carvajal

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